携程2023年净营收445亿元，携程析同比增长122%。网商这个数字背后，业模藏着中国在线旅游行业最值得拆解的式分一套商业逻辑。

携程不是携程析单纯卖机票和酒店的网站。它的网商核心资产是“库存控制力”——通过持股、收购和长期协议，业模把上游资源锁在自己手里。式分比如酒店这块，携程析携程持有如家、网商汉庭等连锁酒店集团的业模股份，同时和全国大量单体酒店签独家或优先合作。式分这意味着用户在比价时，携程析其他平台拿到的网商价格和房态往往不如携程全。这种控制力不是业模靠流量买的，是二十年一点点啃下来的。

机票业务更典型。携程早年靠呼叫中心起家，积累了庞大的航司关系和GDS（全球分销系统）对接能力。现在用户在携程搜一张北京飞成都的票，后台同时查询中航信、Amadeus等多个系统，还能组合出“中转联程”方案。这种技术门槛不低，但真正让携程赚钱的是“搭售”——保险、接送机、贵宾厅。一张机票利润可能只有几块钱，搭售能拉到几十块。2023年携程交通票务收入184亿元，其中相当比例来自这些附加服务。

住宿预订才是利润奶牛。2023年这块收入173亿元，毛利率超过80%。怎么做到的？携程对酒店采用“佣金+推广费”模式。酒店想排在搜索结果前面，得买“金字塔”“钻石展位”等推广产品。一个三亚的度假酒店，旺季时每天光推广费可能烧掉上万块。携程还搞“酒店+X”打包，把房和门票、餐饮捆绑，提高客单价。用户觉得方便，酒店觉得能走量，携程在中间抽成。

旅游度假业务看起来热闹，其实利润薄。跟团游、自由行套餐要养大量客服和地接，2023年这块收入31亿元，增速快但毛利率不到20%。携程真正看重的是它带来的交叉销售——买度假产品的用户，往往也会订机票和酒店。所以携程愿意用低价甚至补贴吸引用户进来，再从其他环节找补。

商旅管理是隐形冠军。很多大公司差旅报销走携程商旅，携程从中收取服务费，还能拿到协议酒店的低价。这块业务稳定、黏性高，2023年收入约20亿元，但几乎不花市场费用。一个携程商旅的客户经理告诉我，他们签下一家500强企业，每年能带来几百万净利润，而且续约率超过90%。

携程的国际化是另一条腿。2016年收购Skyscanner，2017年收购Trip.com，现在Trip.com在东南亚、欧洲市场增长很快。2023年国际业务收入占比约20%，但增速是国内的3倍。不过国际市场竞争激烈，Booking和Expedia根基很深，携程靠的是“中国出境游”这个独特场景——中国游客去泰国，习惯用携程订接机、一日游，这些本地化服务Booking做不了。

风险也明显。美团、抖音在低星酒店和本地生活上猛攻，携程的高星酒店护城河虽然深，但低星市场正在被蚕食。2023年携程低星酒店间夜量增速低于美团。另外，航司“提直降代”政策持续挤压机票佣金空间，携程只能靠增值服务补。还有监管压力，大数据杀熟、捆绑销售被多次点名，2021年那次整改让携程下架了“默认勾选”产品，短期收入受影响。

携程的商业模式本质是“资源+技术+服务”的三层结构。资源端靠股权和协议锁定供给，技术端靠GDS对接和推荐算法提高转化，服务端靠呼叫中心和地推团队维护关系。这套模式重、慢，但一旦建成，对手很难短时间复制。不过重模式也有代价——2023年携程研发费用106亿元，销售费用92亿元，两项加起来吃掉近半营收。未来能不能把国际业务和商旅管理做成新引擎，决定了携程是继续领跑还是被拖入价格战。

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