去年三月，个人我签下了做销售以来最大的销售一单——一家连锁餐饮企业全年调料供应合同，金额四十七万。成功签完字那天晚上我坐在车里没马上走，案例盯着合同上对方的分享公章看了很久。这单前后跟了七个月，个人中间差点黄了三次。销售

说差点黄掉，成功真不是案例夸张。第一次是分享报价阶段，对方采购经理直接告诉我，个人另一家供应商价格比我们低百分之十二。销售我当时没急着降价，成功而是案例问他：你们后厨现在用的是什么规格的货？他说了个牌子，我听完心里就有底了——那家走的分享是低价薄利路线，包装规格小，折算成每克单价其实比我们贵。我拿手机当场算了笔账给他看，他愣了一下，说“我回头核实一下”。三天后他给我打电话，说老板想见一面。

见老板那次更悬。约的是下午两点，我一点四十到，前台让我在会议室等。等到两点四十人还没来。我出去问，前台说老板临时有接待。我说没事，继续等。三点二十，老板推门进来，第一句话是“你挺有耐心”。后来熟了之后他告诉我，那天他是故意的，想看看供应商的人什么反应。“之前有个小伙子等了二十分钟就拍桌子走了。”他说这话的时候在笑。

真正让我拿下这单的，其实是一件很小的事。第二次去他们中央厨房看现场，我发现仓库角落堆着十几箱临期的豆瓣酱。我问仓管怎么回事，他说进货进多了，用不完，每个月都要扔几箱。我回去之后做了个表，把他们过去半年的进货频率、单次进货量、实际消耗速度拉了一遍，发现他们采购周期和实际用量之间存在大概两周的错配。我拿着这个表去找采购经理，建议把月度采购改成双周采购，每次量减少，但增加一次配送。他一开始嫌麻烦，我说配送费我们承担。他算了一下，光豆瓣酱一项，一年能省八千多块。

这事之后，采购经理对我的态度明显不一样了。他开始主动跟我说他们后厨的一些痛点，比如某些调料开袋后容易受潮，比如旺季突然加单供应商来不及送。我一条一条记下来，能解决的当场给方案，解决不了的回去问公司再回复。那段时间我手机里存了几十张他们后厨的照片，货架怎么摆的、哪些品类周转快、哪些经常积压，全在我脑子里。

合同签下来那天，采购经理跟我说了一句话：“你们价格不是最低的，但你是唯一一个把我们仓库当自己仓库看的人。”这话我记到现在。做销售这几年，我越来越觉得，客户不傻，你到底是来卖东西的还是来帮他解决问题的，聊几次就能感觉出来。价格战谁都会打，但如果你能帮客户省下他看不见的钱，那你的价值就不一样了。

这单之后我给自己定了个规矩：每接触一个新客户，先去他们现场看一次，不管对方愿不愿意。看了才知道问题在哪，坐在办公室里打电话，永远只能聊价格。