去年这时候，邮政我们支局的报刊报刊收订量掉了将近两成。不是收订没人看报纸了，是经验介绍订报的人找不到我们了。这话听着别扭，邮政但事实就是报刊这样——老订户搬走了，新住户压根不知道邮政还能订报刊。收订我翻出前年的经验介绍收订台账，发现一个有意思的邮政事：那些年年订《参考消息》《读者》的老客户，平均年龄六十七岁，报刊而他们续订的收订原因就一条：年底有人上门收钱，顺手把新一年的经验介绍订单填了。

问题就出在这。邮政以前收订靠的报刊是“熟人链条”——投递员认识片区里每一户订报的人，年底上门聊两句，收订钱一收，单子一填，完事。后来投递段道调整，新人换旧人，链条断了。新投递员只负责送，不负责收，收订任务全压到支局营业厅，坐等客户上门。谁会上门？只有那些腿脚利索、习惯跑营业厅的老客户。腿脚不便的，慢慢就不订了。

我们试过一个笨办法：把片区里过去三年订过报刊的客户名单拉出来，按地址分给投递员，每人负责几十户，年底前挨家走一遍。不推销，就干一件事——问一句“您明年还订吗？我帮您填单子”。第一年跑下来，续订率从不到四成拉到七成多。有个投递员跟我说，他负责的片区里有位老太太，订了十几年《老年报》，前年因为腿摔了没去营业厅，就断了。他上门那天，老太太翻出前年的报纸说“你们再不来，我就真不订了”。

光靠续订不够，新客户得从哪儿来？我们盯上了社区里的“中间人”。小区物业、菜鸟驿站、老年活动室，这些地方天天有人进出。跟物业商量，在公告栏贴一张A4纸，不写大道理，就写“邮政报刊收订，上门办理，电话×××”。驿站老板每介绍一单，给他提五块钱。钱不多，但驿站每天几十个人取快递，顺嘴提一句“邮政能订报纸”，比我们发传单管用。三个月下来，光驿站就介绍了四十多单。

还有个渠道被忽略了——学校。不是让学生订，是让家长订。我们跟两所小学的班主任聊，发现家长群每天刷屏，但没人发过报刊目录。我们印了一批“亲子阅读推荐单”，把《我们爱科学》《少年文艺》这些适合小学生的报刊列出来，附上二维码和收订电话，让老师发到家长群。当天就加了三十多个微信好友，后来转化成二十多单。家长不是不想订，是不知道去哪儿订、订什么。

收订这事，说到底不是卖报纸，是解决“最后一公里”的信任问题。老客户要的是“你别让我跑”，新客户要的是“你别让我猜”。投递员上门续订，解决的是前者；驿站和学校推荐，解决的是后者。中间没有捷径，就是一家一家走、一单一单跟。去年我们支局收订量涨了百分之十七，数字不大，但每一单背后都是活生生的人——那个摔了腿的老太太，那个驿站老板，那个在家长群里问“《博物》适合三年级吗”的妈妈。

今年我们准备再往前一步：把收订系统和投递员的手机绑上，上门时直接查客户往年订了什么，不用翻台账。技术不复杂，难的是让投递员愿意多问一句。那句话值多少钱？值百分之十七。